O ciclo de vendas pode variar em duração, dependendo do negócio. Enquanto algumas vendas são rápidas e diretas, outras podem ser mais complexas e demoradas. É importante entender as diferenças entre ciclos de vendas curtos e longos para ter sucesso em qualquer situação.
Todas as vendas passam por etapas iniciais, intermediárias e finais, independentemente do tamanho do ciclo. Conhecer essas etapas e saber como aproveitá-las pode ajudar a aumentar a performance de vendas.
O que é ciclo de vendas de fato?
O ciclo de vendas é o período completo necessário para transformar um potencial comprador em um cliente. Isso inclui todas as etapas do processo, desde o primeiro contato até a entrega do produto ou a assinatura do contrato de serviço.
Importante notar que o início do ciclo de vendas pode ser tanto ativo, com a busca pelo cliente, quanto passivo, com o cliente procurando a empresa.
Qual a importância desse ciclo para as empresas?
Estimando o ciclo de vendas da sua empresa, é possível aperfeiçoar diversos aspectos do processo de negociação. Por exemplo, isso pode ajudar a identificar o perfil do seu potencial cliente e quais obstáculos estão impedindo a conclusão da venda, permitindo que esses problemas sejam resolvidos.
Além disso, o ciclo de vendas pode ser alinhado com ações de marketing para criar abordagens mais eficazes e reduzir o tempo de compra do cliente. Conhecer os ciclos de vendas curtos e longos também permite otimizar o processo de acordo com o modelo de negócio.
Quais as principais diferenças do ciclo de vendas curto e longo?
O ciclo de vendas é o tempo necessário para converter um potencial cliente em um cliente real. Isso inclui todas as etapas do processo, desde o momento em que o lead é atraído para o funil até o fechamento da venda. O método de atração não importa, embora isso possa afetar o tempo do ciclo de vendas.
Os ciclos de vendas podem ser curtos ou longos, dependendo da duração. No ciclo de vendas curto, o lead é rapidamente amadurecido até a tomada de decisão, o que é mais comum em negócios B2C. No entanto, as empresas B2B também devem tentar encurtar seus ciclos de vendas para tornar o processo mais eficiente e reduzir custos.
O ciclo de vendas longo é caracterizado por processos com muitas etapas que podem ser mais ou menos lentas. É importante minimizar o ciclo de vendas o máximo possível, pois todo o tempo que um lead permanece no processo de venda representa gastos para a empresa. Manter o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) sob controle é importante para o crescimento saudável e escalabilidade dos negócios.
Como fazer a abordagem desses dois ciclos?
As vendas de ciclos curtos são geralmente mais simples, já que é preciso apenas apresentar as vantagens do produto ou serviço, esclarecer dúvidas do cliente e fechar o negócio sem muitas objeções.
Por outro lado, vendas mais complexas exigem ciclos de vendas mais longos por natureza, pois o processo de decisão para a aquisição de uma solução personalizada para o negócio difere da compra de produtos de demanda recorrente e baixa complexidade. Ainda assim, as vendas de ciclos longos devem ser abordadas de forma natural, pois esse tempo muitas vezes é importante para o sucesso da negociação.
Para abordar um ciclo de vendas longo, é recomendado focar na criação da buyer persona, montar um pipeline de vendas, educar e treinar os clientes sobre o produto/serviço, prestar atenção na experiência e sucesso do cliente e oferecer testes grátis para mostrar os benefícios. Seja curto ou longo, é importante melhorar as etapas do processo de venda e manter o controle das informações para maximizar o lucro do negócio.
Conclusão
Essas informações ajudam o vendedor a escolher a melhor abordagem futura e a criar confiança com o potencial cliente para avançar no processo de venda. Com elas, é possível identificar ciclos de vendas curtos e longos e tentar encurtá-los. Se sua empresa não tem uma equipe estruturada para isso, a JobHome pode ajudar nesse processo, conheça mais sobre nossas soluções. Fale com um de nossos especialistas!
