O primeiro contato com o cliente é extremamente importante, você não sabe se haverá uma outra chance de interação, então é preciso causar uma boa impressão nesse primeiro momento. Porém, muitas empresas não se dedicam em realizar um follow-up, essa estratégia super importante que vamos falar hoje.
Se você quer aperfeiçoar suas técnicas e garantir que o cliente realize de fato uma compra com sua marca, você irá precisar se comunicar com ele mais de uma vez. Continue a leitura que iremos te contar tudo sobre essa técnica.
O que é follow-up de vendas?
Essa técnica se trata de um acompanhamento da venda feita pelo vendedor da empresa. Na tradução literal significa acompanhar, e muitos profissionais já costumam utilizar o follow-up na área comercial, mas nem sempre utilizam de forma eficaz.
Existem 3 fases a serem seguidas, elas são:
- Pré-Venda;
- Durante a Venda;
- Pós-Venda.
Pré-venda
Nesse primeiro momento é quando o profissional de SDR recebe o lead e entra em contato para apresentar a empresa e a solução. O intuito também é mostrar a sua disposição em ser útil ao consumidor e entender quais as suas expectativas.
Portanto, no pré-vendas, é importante realizar uma pesquisa sobre o lead e conhecer suas dores para personalizar uma solução assertiva para ele. Mostrar empatia é essencial para que o cliente entenda o quanto a marca se preocupa com ele.
Durante a decisão
Durante o processo de decisão o follow-up é indispensável, mesmo enquanto o cliente em potencial não entra em contato é muito importante se mostrar presente. Se coloque à disposição para maiores dúvidas e traga informações que possam ser relevantes nesse momento. Como pesquisas, novidades que possam surgir, entre outros.
Pós-vendas
E o follow-up não para na conclusão da venda. Ele continua no pós-venda garantindo que o cliente não seja deixado de lado.
Quando um lead passa a ser um cliente, é importante entrar em contato para receber o feedback de como ele se sentiu diante do processo, em relação com seu produto e manter um relacionamento próximo para ele estar satisfeito com sua marca.
Veja nosso passo a passo para planejar o follow-up de vendas
Mesmo sabendo da importância do follow-up, muitos vendedores não sabem ao certo quais técnicas utilizar para persuadir o lead e conseguir avançar nas negociações. Portanto, é muito importante testar o que funciona melhor para seu negócio. Veja a seguir nossas dicas!
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Defina o momento
O follow-up não precisa ser feito apenas após o envio da proposta comercial, ele pode ser realizado em outros momentos do processo. Para entender melhor o momento criamos alguns exemplos que podem te ajudar em suas estratégias, como:
- Momento após a ligação de prospecção: neste momento você pode enviar um e-mail com matérias de apoio sobre a dor do lead, e mostrando se presente para ele poder entrar em contato para maiores dúvidas.
- Após a reunião/proposta: já aqui é o momento de enviar um e-mail sobre a pauta da reunião, confirmando os próximos compromissos e quando podem partir para os próximos passos.
- 7 dias após a proposta: aqui é importante enviar um e-mail que mostre suas cases de sucesso, como suas soluções trouxeram mais produtividade aos clientes que fazem parte da sua base e realizar uma ligação para reforçar a proposta.
Mas sempre tenha em mente que esse script vai depender muito de cliente para cliente. Evite ser muito incisivo em suas interações para que isso não afaste o possível cliente da sua marca. Entenda primeiro qual o melhor diálogo e como o cliente se comporta em cada interação.
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Escolha o canal
Para que o follow-up seja efetivo é preciso incluir canais que aumentem a sua chance de interação com o cliente, como: e-mail, telefone, WhatsApp, videoconferência, redes sociais, entre outros. A ideia é atrair a atenção dos leads pelo meio de comunicação de sua preferência, ter essa diversificação é muito importante para garantir a sua satisfação.
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Determine a frequência
Para conseguir alcançar seu objetivo através do follow-up é preciso ter o timing certo. E para definir esse tempo é preciso considerar alguns pontos para que sua estratégia tenha eficácia, veja a seguir:
Frequência: esse quesito é muito importante e vai depender da necessidade da negociação. É preciso estabelecer um limite de frequência para não se tornar inconveniente com o lead. Pois, ele pode se afastar devido à insistência ocorrente.
Oportunidade: entender o momento de fazer o contato pode influenciar em seus resultados. Procure estabelecer horários para retornar, veja com seu lead, a sua preferência e procure associar em eventos para que não seja muito repetitivo.
Esforço: a técnica de follow-up não pode utilizar a maior parte de sua atenção nas estratégias de vendas. Após a proposta ser enviada é ideal que esse processo utilize aproximadamente um terço do ciclo de vendas.
Conclusão
Utilizar a técnica de follow-up de vendas é uma grande oportunidade para solucionar o problema que o lead está vivenciando. Para que essa estratégia seja benéfica ao seu negócio é preciso se atentar aos detalhes que mencionamos no decorrer do texto, para que o follow-up seja eficaz em seu negócio.
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