Você conhece o índice de velocidade de vendas? Entender quais são os principais indicadores para um call center é essencial para considerar como anda a produtividade dos departamentos. Para entender a importância desses índices temos que lembrar que a central de atendimento é o principal contato entre cliente e empresa.
Não importa se a empresa trabalha no modelo ativo ou receptivo, essa área é encarregada por oferecer suporte, prestar informações, vender, entre outras funcionalidades. Isso significa que todas elas geram um impacto no mesmo ponto: atender as expectativas do consumidor através de um atendimento de qualidade.
Conceito de Índice de Velocidade de Vendas?
O IVV se trata de um indicador essencial para a gestão comercial de uma empresa. Ele reúne o cálculo das principais métricas que contemplam o sales operations, utilizadas para prever quanto de receita a empresa consegue alcançar.
As métricas são:
- Valor Médio de Contrato;
- Tamanho do Ciclo de Vendas;
- Número de oportunidades;
- Taxa de conversão das oportunidades.
Nesse caso o cálculo fica dessa forma:
V= número de oportunidades x o ACV x % de taxa de ganho
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Tamanho de ciclo de vendas
Vantagens de se calcular o Índice de Velocidade de Vendas
A grande vantagem de utilizar esse cálculo é manter as outras 4 métricas atualizadas, já que elas são de extrema importância para entender a saúde do seu negócio. Outro benefício é comparar como está a performance do seu time de vendas, assim é possível buscar por estratégias que aumentem a qualidade do serviço comercial.
Principais insights sobre o índice de velocidade de vendas
Vamos mostrar agora os principais insights que o IVV pode nos trazer, veja essas análises que podem ser realizadas.
Análise 1: Ciclo de vendas maior
Muitos vendedores não conseguem bater a meta mensal, mesmo que dentro do mês eles tenham recebido uma grande quantidade de leads, com os mesmos termos no contrato e sem diminuir a conversão. Então onde pode estar o problema?
Vamos listar algumas ocorrências que pode ter passado despercebidas, por exemplo:
- Pode ser que o mês tenha feriados e isso atrapalha um pouco na comunicação;
- O produto pode ter passado por uma atualização e com as novas funcionalidades o ledas pode levar um tempo maior para o teste;
- O vendedor pode deixar deixado um espaço maior na comunicação e não ter atingido as expectativas do cliente;
- Entre outros conceitos.
São diversas análises que podem ser feitas dentro do seu ciclo de vendas, assim é possível entender exatamente o que aconteceu para que sua meta não tenha sido alcançada.
Análise 2: Ticket médio e ROI
Apresentar ofertas que tragam valores mínimos em comparação com o ticket médio da organização pode ser um indicador que seu Índice de Velocidade de Vendas está com algum problema.
Então nesse caso é preciso fazer algumas considerações em suas ações como:
- Você compreende as ofertas que podem impulsionar seus preços?
- Como manter uma comunicação assertiva com seu cliente?
- Você é capaz de identificar os clientes potenciais?
- Quais são as principais dores de seus clientes?
- Você está, realmente, sem comunicação com seu público-alvo?
- O seu lead está propenso a fechar negócio com sua empresa?
Através dessas respostas você consegue filtrar melhor se suas estratégias estão atingindo aquele perfil traçado pela empresa.
Análise 3: Mais produtividade nas reuniões com os gestores
O vendedor precisa sempre manter os gestores atualizados sobre as vendas que ocorrem na empresa, mesmo quando elas não são concretizadas. E ir para uma reunião sem o real motivo que pode estar atrasando as vendas, pode trazer uma imagem negativa para o profissional.
Portanto, trazer as informações baseadas nas taxas de equação pode ajudar na apresentação de resultados, mostrando dados assertivos sobre o ocorrido durante a jornada de compra.
Conclusão
Como vimos, é extremamente importante saber como anda o Índice de Velocidade de Vendas no seu negócio para entender como anda a produtividade do seu time de vendas.
A JobHome utiliza os índices e métricas para identificar quais são as estratégias mais eficazes para o nosso cliente, assim conseguimos alcançar suas expectativas e oferecer um serviço de qualidade. Fale com um de nossos especialistas e saiba mais!
