Você já se perguntou se os clientes onde está direcionando suas estratégias são realmente quentes? É difícil saber ao certo essa resposta diante de tantas oportunidades; por isso, é importante entender o funcionamento e o fluxo de suas prospecções e segmentar em grupos. MQL e SQL (Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads) são as principais fases de estratégia dentro do funil de vendas.
Estruturar cada etapa da jornada de compra é essencial para o time de marketing, assim é possível direcionar os materiais ricos e conteúdos que sejam relevantes, criando uma conexão assertiva para as conversões.
Conceito de MQL e SQL
Marketing Qualified Leads, se trata do lead que já passou pela primeira etapa do funil de vendas.
Ou seja, ele já entende que está com um problema e busca agora a melhor solução. Portanto, para chegar nessa etapa esse lead já interagiu com sua marca, já baixou e consumiu seus conteúdos em busca de mais informações.
Esse é o momento de a empresa tentar convencê-lo que sua solução é a melhor opção para ele através de materiais mais técnicos que o façam entender tudo que o produto oferece. O intuito é avançar esse cliente para a próxima etapa que é o SQL.
O Sales Qualified Leads se trata de uma fase avançada, onde o lead já identificou que sua empresa apresenta a melhor solução naquele momento. Ele já está nutrido e representa uma grande oportunidade de venda, nessa etapa é o momento de marcar reuniões e iniciar o processo de execução.
Aqui é o momento de fortalecer seu relacionamento com o cliente e criar novas oportunidades de vendas. É o momento de encantamento para que o cliente se fidelize com sua marca.
Como diferenciar um lead MQL e um SQL?
Para evitar erros na hora de segmentar os tipos de leads é preciso observar algumas questões, assim evita perder a chance de um lead em potencial e gastar recursos com leads que não tem a intenção de compra.
Veja a seguir os principais pontos para analisarem:
Regularidade de visitas ao site
Quando o lead visita poucas vezes seu site, ele é qualificado como MQL, ele chegou até suas soluções por alguma rede e ficou interessado em conhecer mais. Porém, quando ele passa a manter uma frequência de visitas e consumindo mais conteúdos, ele se qualifica como SQL, mesmo que não finalize ainda a compra.
É crucial fazer o mapeamento da jornada do cliente. Isso possibilita que seu time tenha mais informações exatas para criar estratégias que sejam mais assertivas.
Contagem de conversão
Outra questão que precisa de muita atenção para conseguir identificar o MQL ou SQL, é saber o nível de interação que é oferecido. Portanto, o lead MQL pode ser alguém que baixa apenas um material do seu site, já o SQL ele interage com mais meios, como: e-books, vídeos, pesquisas e entre outras mídias que a empresa disponibiliza.
Pedido de contato
Nesse ponto, o que diferencia um MQL de um SQL é a disponibilidade que ele tem para receber suas ações de marketing. Geralmente o MQL não autoriza que a empresa entre em contato, ele prefere analisar primeiro sozinho. Já o SQL acha confortável manter uma comunicação mais próxima e receber todo conteúdo que a empresa oferece para entender de fato a solução que procura.
Conclusão
Compreender como é o comportamento dos seus leads e em quais estratégias eles se enquadram é muito importante para seu time de vendas. E, isso pode ajudar no fechamento de uma venda e fortalecer seu vínculo com os clientes em potencial.
A JobHome é uma empresa especializada em vendas e oferecemos o serviço de SDR, onde buscamos qualificar os leads e entender as melhores estratégias para garantir a conversão. Conheça mais sobre nossas soluções, fale com um de nossos especialistas!
