Uma empresa precisa de leads para conseguir alavancar suas vendas, segmentá-los é o primeiro passo para estabelecer uma relação. No entanto, a empresa contrata um profissional para convertê-los em um cliente através de um atendimento feito pelo SDR.
SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative em português Representante de Desenvolvimento de Vendas. Muito conhecida também por pré-venda.
O modelo proposto modificou a forma como as empresas estruturaram os seus processos de vendas. E isso aconteceu por entenderem que existem diferentes modelos e que cada uma precisa de um projeto específico.
Função do SDR
A função desse serviço é preparar os leads para uma possível venda, ele vai procurar saber qual a necessidade do cliente colhendo informações para educá-los e converte-los.
O SDR ajuda a reduzir os cancelamentos (chamado também de Churn) já que filtram os clientes até que os mais qualificados para os produtos estejam prontos para concretizarem as compras.
As vantagens de se ter um SDR
– O SDR trabalha segmentando o público-alvo e trazendo oportunidades;
– O agente recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
– Oportunidades mais qualificadas na base;
– Leads qualificados que viram clientes tendem a não dar churn tão cedo;
– SDR com foco em fazer o que eles sabem melhor: prospectar.
Impacto nas vendas
Obter esse serviço é estratégico para não se perder tempo procurando leads que não são compatíveis com o seu produto. Ele foca em pessoas que já levantaram as mãos passivamente ou foram educados através de materiais ricos fornecidos pela empresa. Portanto, uma vez que ele já foi qualificado fica mais fácil a abordagem, pois, o SDR acelera o funil de vendas usando estratégias de acordo com a necessidade do seu ramo.
O SDR nos processos
Vendas complexas: quando o produto exige mais orçamentos, etapas de fechamento, testes, amostras, pré-projeto de instalação então seria vantajoso investir na pré-venda.
Lifetime value: é quando se leva um tempo maior para o lead ser convertido, sem um tempo determinado, então para a contratação da pré-venda é necessário um adiantamento geralmente para segurar até a conversão dos clientes.
B2B ou B2C: utilizado com mais frequência no B2B, porém, pode ser aplicado em venda direta com o consumidor B2C. Desde que tenha fontes de leads extensas para a conversão.
Inside Sales ou Field Sales: as vendas presenciais field sales têm um CAC alto na parte de atração. Antes de se oferecer o produto é preciso uma apuração mais concreta. Portanto, a pré-venda se encaixa bem nessa situação. No caso das vendas remotas inside sales, se houver um número grande de reuniões, facilitando a segmentação dos leads.
Expansão de mercado: se sua empresa está lançando um novo produto, ou quer ampliar o mercado. Vale a pena apostar na Pré-venda para extrair um grande volume de dados ricos e poder usar na qualificação dos leads.
De acordo com uma pesquisa feita pela Harvad Business Review empresas que entram em contato com os leads em menos de 1 hora após o recebimento de consultas tem quase 7 vezes mais chances de concretizarem uma venda, porém, apenas 37% das empresas entram em contato nesse meio tempo.
Agora que já conheceu um pouco desse serviço e sabe como ele pode agilizar a conversão de leads em empresas, consulte um dos especialistas da JobHome.
